Conhecendo algumas técnicas de manipulação – A experiência Pé na Porta – e “ Porta na Cara”

As técnicas de manipulação psicológica tornaram-se objeto, há muitas décadas, de aprofundados trabalhos de pesquisa realizados por psicólogos e psicólogos sociais, tanto militares quanto civis. Às vezes é difícil, e psicologicamente desconfortável, admitir sua eficácia.

Tais técnicas apoiam-se essencialmente sobre o behaviorismo e a psicologia do engajamento

Dentre as técnicas de manipulação psicológica se destaca a experiência Pé na Porta: normas de grupo e técnicas de aliciamento psicológico de Freedman e Fraser.

Freedman e Fraser, em 1966, trazem à luz um fenômeno conhecido como pé–na–porta, com duas experiências.

A técnica “pé na porta” é uma das mais famosas quando o assunto é manipulação social, é usada em diversas ocasiões e as “vítimas” nem sequer se dão conta da manipulação.

Como se aplica essa técnica? É o que veremos a seguir.

Na primeira experiência, se buscava conhecer o percentual de donas de casa que estavam dispostas a responder uma enquete a respeito de seus hábitos de consumo. Prevendo que a referida enquete fosse longa e aborrecida, somente 22% aceitaram dela participar quando se foram convidadas a isso responder a enquete.

Numa segunda amostragem, os pesquisadores, optaram por preparar antes as donas de casa, para a enquete. Assim, três dias antes de formulá-la, telefonavam aos membros do grupo a ser pesquisado, solicitando-lhes que respondessem a oito perguntas acerca de seus hábitos de consumo em matéria de produtos de limpeza.

Três dias mais tarde*, ao se efetivar a enquete exatamente igual a que fora feita com os membros da primeira amostragem, a taxa de aceitação elevou-se a 52%.

Chama a atenção o fato de que um procedimento tão simples possuir tamanho poder. Assim, o princípio do pé–na–porta é o seguinte: — “começa-se por pedir ao sujeito que faça algo mínimo, ato aliciador, mas que esteja relacionado ao objetivo real da manipulação, que se trata de algo bem mais importante, ato custoso. Isto, faz com que o sujeito sinta-se engajado, ou seja, psicologicamente preso por seu ato mínimo, anterior ao ato custoso.

Numa segunda experiência, os mesmos autores dividiram igualmente os participantes em dois grupos.

Os membros do primeiro não foram submetidos a qualquer preparação particular.

Já aos membros do segundo grupo foi solicitado que colassem (ato aliciador) um adesivo na janela, recomendando prudência aos motoristas. Em seguida, pediu-se aos membros dos dois grupos que instalassem, cada qual em seu jardim, uma grande placa — que chegava a encobrir parcialmente a fachada da casa — com a mesma recomendação.

Enquanto o percentual de aceitação, no primeiro grupo, foi de apenas 16,7%, no segundo esse percentual atingiu a marca de 76%.

Em ambos os grupos, a atitude era a mesma, ou seja, ser favorável a uma conduta mais prudente, tanto no ato aliciador (fixar um adesivo) quanto no ato custoso (instalar em seu jardim uma grande placa).

A experiência “Porta na cara”.

Técnica complementar à anterior, a “porta na cara” consiste em apresentar, de início, um pedido exorbitante, que naturalmente seria recusado e em seguida formular um segundo pedido, aceitável.

Em uma experiência clássica, Cialdini e outros, solicitaram a alguns estudantes que acompanhassem, por duas horas, um grupo de jovens delinquentes em uma visita ao zoológico.

Formulada diretamente, essa solicitação obteve somente 16,7% de aceitação. Entretanto, colocando-a após um pedido exorbitante, a taxa elevou-se a 50%. Naturalmente, um “pé na porta” ou uma “porta na cara” podem ser úteis para se extorquir um ato custoso, o qual, por sua vez, consistirá em um ato aliciador, no caso de um próximo pé na porta.

Com tal expediente, é possível obter comprometimentos cada vez mais significativos. Essa técnica de “bola de neve” é aplicada, ainda hoje, em nossa sociedade.

Por isso é muito importante estarmos atentos, ao que nos propomos fazer ou aceitar.